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行业新闻

过度消费?看零售商如何叫你多花钱(下)

作者:admin日期:2019-10-03阅读

在进商店前,我们常想着一定要精挑细选,但结账时却买了一大堆不该买的东西。我们购买的物品,平均有百分之五十是在冲动下购买的。为什么会这样?本文将揭露零售业者的秘密,并教大家如何防范他们的伎俩,不落入他们的陷阱,只把你想买的东西带回家,而不是一整篮杂七杂八的东西。

(接上文)过度消费?看零售商如何叫你多花钱(上)

纠缠不休的力量:来到商店的小孩

 

在时代广场反斗城玩具店关门之际,很多华人带着孩子在店里照相留念。(施萍/)

美国父母为每位小孩买玩具的开销,平均为每年三百七十一美元。小孩子也许是最厉害的推销员。他们会纠缠不清地苦苦哀求,有时还会在酷铁(Tonka)玩具车的货架旁出言恐吓,只要得不到想要的玩具就要闹得天翻地覆。

让孩子不胡乱要求买玩具的最好方法之一,就是少让他们接触广告。

但如果要带他们到实体商店,又不想被一再纠缠,那就该在出发前,先让他们做好心理准备。如果他们想得到新玩具,你必须先让他们知道只能买一项玩具,或花费不能超过一定的额度。

这是教导他们金钱价值的大好机会,因此一定要告诉他们,这次买的玩具要花掉他们几周的零用钱。

此外,你也该立下“一进一出”的规矩。如果孩子要一个新玩具,就必须挑一个旧玩具捐出去。

带孩子去买玩具前,先问他想要捐出哪个玩具。如此一来,孩子自然就会谨慎挑选玩具。他们甚至会发现,不值得为了新玩具而放弃旧玩具,这样也很好。这样他们对新玩具的渴望就不会那么强烈。你必须让他们有选择的权利,选择是否要保留旧玩具,省下买新玩具的钱。

到了商店后,你要教孩子去想想,他们真正想要的是什么,而不是看到好玩的就要买。你可以告诉他们:“我们先在店里逛一圈,免得错过好玩的玩具。逛完后你再决定要买什么。”

他们也许需要旁人帮助,才知道哪些玩具和衣服更有价值。你可以问他们,他们会在何时穿那些衣服,或是这个新玩具?他们觉得自己会玩几次?这是教他们精挑细选的大好时机。

特价拍卖和促销

特价拍卖未必都是以特优的价格拍卖。有些商家会在大拍卖的前一周抬高商品价格,这样就能在下周打折拍卖。(ROBYN BECK / AFP)

特价拍卖是省钱的好机会。但只有买原本就想买的东西,那才是真的有省到钱。特价拍卖未必都是以特优的价格拍卖。有些商家会在大拍卖的前一周抬高商品价格,这样就能在下周打折拍卖。

此外,他们也会把平价商品放在高价商品旁,让价格显得很实惠。请在购物钱先上网搜寻价格,看看是否真的很划算,折扣是否像店家说的那么优惠。

黑色星期五和大特价

抢便宜会让人格外兴奋。最明显的例子就是疯狂的黑色星期五(这是一年中唯一必发生死伤的日子)。但黑色星期五未必是价格最便宜的日子,因为某些“优惠价”是依据很久之前的价格打折的。

如果你有心实践精挑细选,抢便宜就是你的致命伤,因为它会让你误以为自己很喜欢某个商品。

几年前,有人带我参加一场设计师品牌的员工拍卖会。会场上的商品原价都高达数千美元,但在大拍卖时的标价却只有一百美元,让我觉得店家简直是在免费赠送。

我花一大笔钱买了几件夹克、一套洋装,还有一个手提包。几周后,我想把夹克放进衣橱,开始常穿它们时,才发现它们和我的生活格格不入。我后来一直没穿过那些夹克,还发现那套洋装的做工很粗糙,虽然它的原价是一千美元。我一直把它留在包装盒里。

不要一听到大拍卖就跑去抢购。必须先想想自己要的是什么,接着在花点时间查询它在不同地方的价格。如果发现价格打折了,那就赶快下手。

关于赠品的小建议:不要为了赠品而买某个东西,除非你早就打算要买这个东西和赠品。(这种事的发生概率应该是微乎其微。)

店员

你有没有曾走进某家店,试用、试穿了很多物品或衣服,因为怕白白耽误店员的时间,而觉得必须购买其中一项商品?你是否曾买下某个东西,只因为店员似乎真的很推荐,说它很适合你?这两种事我都做过几次,这是人性。

人类的动物本能告诉我们,为了族人的利益,大家都必须友善和合作。但这样做符合我们的利益吗?有些店员也许真的很和蔼可亲,让人就像穿了一件合身的平价衣服一样舒服。但这并不构成购物的充分理由。

你不必因为到店里没有购物而感到内疚。你有权只逛不买。如果对某项商品并未喜欢到非买不可的地步,那你就该挑别的品牌。

多人从小接受的教育,就是要牺牲自己的利益去取悦他人,女性尤为如此。但你不必为了取悦别人,而去购买让自己后悔的东西。你没依照店员的建议购物,会让店员很失望,但他们很快就会忘掉这些挫折。

如果听了他们的话,你就会多一件不想要的东西,钱包会大失血,自信心也会开始动摇。

店员在想什么

金牌店员西奥.戴维斯(Theo Davis)曾告诉我,人们会向店员购物的主要原因依序是:
一、他们喜欢这位店员。
二、他们相信这位店员。
三、他们喜欢这个产品。

我的建议是,如果你喜欢某位店员,那就邀他去喝杯咖啡。除非你喜欢他推荐的产品,否则你没必要购买。
你怕他们会失望?西奥说店员对销售并不在意被拒绝,他们比较怕遇上犹豫不决的客人。因此你必须坚定地拒绝他们,但口气必须委婉。

一位训练有素的店员,能为客人提供宝贵的资讯。但有些店员只会不择手段地推销商品。有些人为了业绩,甚至会使用神经语言程式学(NLP)、社会压力,或一派胡言来达成目的。有些销售部落格会建议店员,在被客人拒绝四次后仍死缠烂打,因为百分之八十的生意都是在这时完成的。

(本文完)

<本文摘自《精准购买:比“断舍离”更极简、永续的究极之道》,商周出版提供>

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